工業(yè)“玩”電商系列： “小眾產(chǎn)品”如何成為上億爆款
2017/5/4   來源：21世紀(jì)藥店  閱讀數(shù)：

此前，《工業(yè)“玩”電商有招!過億大單品的那些“套路”》提到了四個(gè)條件產(chǎn)品符合醫(yī)藥電商的“大單品戰(zhàn)略”，實(shí)際上，有潛力的“小眾”產(chǎn)品也能成為年銷售過億大單品，那么，如何縮短用戶教育，加快速度將該款產(chǎn)品打造成為“爆款”?本文以市面上某款慢病“小眾”產(chǎn)品進(jìn)行分析，僅代表作者個(gè)人的觀點(diǎn)。

以用戶為中心來改善產(chǎn)品

本文提及的產(chǎn)品適用于：糖尿病及其并發(fā)癥、腎臟疾病、尿路疾病、肝膽疾病等人群。據(jù)了解，目前全國慢病用戶大約是2.9億，如果按每盒25元計(jì)算，一年一個(gè)人用一盒，實(shí)際上已經(jīng)有75億的份額，所以說做到1個(gè)億銷售并不難，關(guān)鍵在于打開品牌知名度以及解決用戶需求。

據(jù)了解，尿常規(guī)是醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)“三大常規(guī)”項(xiàng)目之一，檢查人次較大，但由于醫(yī)院檢查需要先掛號(hào)還要排隊(duì)，部分人怕麻煩而不去檢查，沒有及早發(fā)現(xiàn)病情，導(dǎo)致病情加重。該款產(chǎn)品能有效解決用戶需求，在家就能方便檢查，有問題再到醫(yī)院看醫(yī)生，對(duì)一些慢病患者來說，省時(shí)又方便。

現(xiàn)在不少產(chǎn)品要求用戶安裝app，實(shí)際上，對(duì)于慢病患者的大群體老人來說，簡單操作才是真正需求，微信小程序的出現(xiàn)方便了用戶，即掃即激活，同時(shí)可以降低安裝app所帶來的“冗雜”。

如何做好市場開拓

1區(qū)分線上線下

不管是通過包裝設(shè)計(jì)還是規(guī)格，如果線上和線下賣一樣的貨就會(huì)很容易竄貨，另外兩個(gè)渠道成本不一樣，供貨價(jià)也不一樣，分開便于更好管理，提升線下經(jīng)銷商的積極性。廠家一開始就進(jìn)行規(guī)劃和區(qū)分，這樣渠道就會(huì)專注去做自己事，也節(jié)省了后期再去整理市場的成本。

2維護(hù)好價(jià)格

沒有知名度的“小眾”產(chǎn)品需要商家助力。因此，給到一定的利潤空間，調(diào)動(dòng)商家的積極性十分關(guān)鍵，并且廠家一開始就要制定好游戲規(guī)則，避免商家之間的價(jià)格戰(zhàn)，讓大家都有錢掙，大家一起來推薦，這樣產(chǎn)品的知名度就能快速的提升。與此同時(shí)，維價(jià)要設(shè)專人來跟，在購銷合同約束好，誰違規(guī)了，就要處罰誰。

3抓住重點(diǎn)商家進(jìn)行合作

產(chǎn)品銷量想上去，最關(guān)鍵是要靠客服去推薦，C證有600多家，醫(yī)藥館有100多家藥房，但有目標(biāo)用戶群，有客服推薦能力的商家卻沒有多少家，因此，要堅(jiān)持二八原則，抓住20%重點(diǎn)商家進(jìn)行深度合作，讓他們能主推起來，就會(huì)帶動(dòng)小商家跟進(jìn)來推，廠家需要注意的是，一開始不要以鋪貨為目的，鋪太多商家最終難以管理。

最關(guān)鍵還是客服這塊，客服有相應(yīng)的提成政策，要跟采購溝通好，相關(guān)培訓(xùn)話術(shù)必須到位，另外最好客服人員人手送一盒，讓她們體驗(yàn)一下產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品賣得更好。

4設(shè)專人對(duì)接網(wǎng)上藥店

設(shè)立專人的目的就是為了能快速的根據(jù)市場需要，快速反應(yīng)，配合開展工作。這個(gè)人要懂得線上的玩法，能及時(shí)配合線上策劃各類活動(dòng)，比如世界腎臟病日等等，當(dāng)產(chǎn)品有一定知名度時(shí)，可以通過報(bào)名參加官方活動(dòng)來加快提高產(chǎn)品的知名度，從而促進(jìn)銷售。

5外圍推廣傳播

建議投入重點(diǎn)放在文章和直播上面，文章可以找一些相關(guān)人群的公眾號(hào)來合作，還有像今日頭條等，采取通過軟文的植入宣傳產(chǎn)品。直播如果有醫(yī)生資源，就在各個(gè)平臺(tái)上面開直播，做疾病教育順帶講一下產(chǎn)品，或者找一些有名氣的醫(yī)生談合作，讓他們順便講一下產(chǎn)品，這方面主要是結(jié)合公司的投入來做。

6與移動(dòng)醫(yī)療app合作

這個(gè)主要涉及到BD合作，可以讓這些app上面的醫(yī)生做推薦，他們說服力更強(qiáng)。至于API接口合作，給對(duì)方平臺(tái)增加可以掃的功能，這個(gè)比較花費(fèi)時(shí)間，能合作最好，但不是最核心的工作，畢竟做銷售主要講銷量如何增長才重要。

以上建議主要是針對(duì)線上的，不管線上或是線下，要以核心用戶思維來抓住核心經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兤鹆亢芸欤�最有力量打開這個(gè)市場，同時(shí)能引領(lǐng)小的經(jīng)銷商一起發(fā)力。

另外，好的品牌名字有利于傳播，在一個(gè)新的品類市場里面，產(chǎn)品存在一個(gè)先入為主的觀念，要把這個(gè)產(chǎn)品品牌等同于這個(gè)品類來宣傳，要快速起量，先占領(lǐng)用戶心智，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)，通過專利保護(hù)，提高行業(yè)的門檻，未來是有可能繼續(xù)壟斷市場!（黃鉆柏）




編輯：雨忱