【微營銷】普藥企業(yè)如何面對“兩票制”
2016/8/3   來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)  閱讀數(shù)：

廣東、福建執(zhí)行“兩票制”以來，T藥企一邊按照兩省經(jīng)銷商的要求，或按底價(jià)實(shí)數(shù)開票，或按中標(biāo)價(jià)高開發(fā)票，一邊關(guān)注兩省“兩票制”運(yùn)作進(jìn)程。今年4月初，國務(wù)院正式推行“兩票制”，引起強(qiáng)烈反響。

尋找“虛擬倉庫”

雖然T藥企已經(jīng)積累了一些“兩票制”的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但對一些具體事項(xiàng)仍然難以把控。為此，企業(yè)迅速召開由董事長奚總主持、總經(jīng)理吳總參加的經(jīng)營班子會(huì)議，探討應(yīng)對之道。

財(cái)務(wù)副總經(jīng)理柴總致開場白：“雖說T藥企的產(chǎn)品出廠都開票，但開給誰?他們能不能一票到底?要看我們原來的經(jīng)銷商，尤其是一級商，有沒有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。那些靠全省分銷、沒有終端客戶的經(jīng)銷商，以后可能要放棄，因?yàn)樗麄儧]有能力把我們的產(chǎn)品配送下去�！�

業(yè)務(wù)副總經(jīng)理林總接著說：“掌控終端網(wǎng)絡(luò)的大多是一些市縣公司，這類公司原來都是二級或三級分銷商，與我們沒有業(yè)務(wù)上的直接關(guān)系。只是通過省內(nèi)一級商簽訂二級或三級分銷協(xié)議，有的連分銷協(xié)議也沒簽，就是通過普通的商業(yè)調(diào)撥或相互易貨。加上用量小、路途遠(yuǎn)，成本高，直接配送不方便�！�

“都是矛盾�！眳强偪偨Y(jié)，“所以說‘兩票制’對生產(chǎn)廠家不是關(guān)系不大，而是牽涉到以后如何銷售的大事情，操作不當(dāng)，產(chǎn)品或擱置在自己的庫房，或飄移在一級商的倉庫里�！�

平時(shí)很少在營銷會(huì)上說話的質(zhì)量副總也開了口：“我以前也做過藥品生意，生產(chǎn)廠家不可能直接配送到全省每一個(gè)縣級公司，投入成本太高，而且有的還是零貨，根本沒法配送。”

人資行政副總經(jīng)理孫總建議：“可不可以這樣想，跳出業(yè)務(wù)的范疇。在省城選擇一家大型醫(yī)藥公司作為第三方物流公司，借助它們的信息流和密布全省的分銷網(wǎng)絡(luò)，作為我們的虛擬倉庫或中轉(zhuǎn)倉庫，囤積我們的產(chǎn)品。不開票，不拆箱，我們只支付物流費(fèi)，再委托他們將我們的產(chǎn)品送到末端經(jīng)銷商實(shí)施配送。這些大公司有很強(qiáng)的分銷渠道，月底按每個(gè)末端經(jīng)銷商的銷售實(shí)數(shù)，我們再把稅票直接開到這些末端經(jīng)銷商，這樣正好就是‘兩票’。”

完成“兩票”流程

奚總聽了新鮮，覺得有點(diǎn)意思，好像找到了一點(diǎn)竅門，他對林總說：“就朝這個(gè)思路去討論，看有沒有這樣的大公司能與我們廠家合作?”

一直在市場上闖蕩的林總，原來被幾級經(jīng)銷商堵住了思路，經(jīng)孫總這么個(gè)局外人一點(diǎn)撥，心里亮堂了：“應(yīng)該有這樣的公司，作為省級平臺(tái)，他們也難一竿子插到底。因?yàn)樗麄冎挥袕V泛的分銷渠道，沒有具體的終端網(wǎng)絡(luò)。但這些公司資金好，有強(qiáng)大的信息平臺(tái)和大數(shù)據(jù)支撐，他們也面臨轉(zhuǎn)型，從分銷配送型轉(zhuǎn)為第三方服務(wù)型。而且這些公司可能還控股一些市縣公司。我們可以這樣做，建議這些大公司加大控股或參股做終端客戶的市縣公司，再整合手中所有市縣公司的品種資源，集中聯(lián)采。廠家把品種和促銷政策交于這些大公司，他們將品種與政策分享給所有的市縣公司，幫助廠家把銷售量做上去。在具體操作中，他們把廠家發(fā)來的產(chǎn)品，以第三方物流的形式儲(chǔ)存于符合新版GSP標(biāo)準(zhǔn)的庫房里，不開票，不拆箱。通過大數(shù)據(jù)的分析和梳理，設(shè)置每家市縣公司每個(gè)產(chǎn)品的安全庫存，有計(jì)劃地按周發(fā)送到市縣公司。月底由大公司按數(shù)據(jù)庫測算出每家市縣公司每個(gè)品種的實(shí)際銷售數(shù)，再由廠家開出發(fā)票，進(jìn)行結(jié)算，完成‘兩票制’的運(yùn)作流程。大公司可以通過市縣公司的股權(quán)而分成收益，也實(shí)現(xiàn)了從原來分銷配送型轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品為核心、信息為紐帶、服務(wù)貫穿全程的專業(yè)化現(xiàn)代醫(yī)藥物流公司�！�

奚總的臉上終于露出了笑容，辦法總比困難多，管他一票，還是兩票、三票，只要認(rèn)認(rèn)真真地研究市場和客戶各個(gè)層面的內(nèi)在關(guān)系，總會(huì)找到出路。




編輯：雨忱