將主動(dòng)銷售導(dǎo)入藥店人的“基因”
2016/7/6   來(lái)源：21世紀(jì)藥店  閱讀數(shù)：

一名銷售代表在請(qǐng)客戶吃飯時(shí)，主動(dòng)幫客戶倒茶水、向客戶敬酒等，這些表現(xiàn)似乎再正常不過(guò)了。但為什么這樣的主動(dòng)意識(shí)，對(duì)于某些同樣處于銷售崗位的藥店人來(lái)說(shuō)就比較難呢?

在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，可能大多數(shù)藥店人都會(huì)抱有一種“顧客有求于我”的心態(tài)在應(yīng)對(duì)，所以，他們覺(jué)得自己好像沒(méi)必要那么“主動(dòng)”，顧客有需求自然會(huì)來(lái)詢問(wèn)。如果人人都抱有這種心態(tài)，藥店的銷售就會(huì)變得非�！氨粍�(dòng)”。

現(xiàn)在，讓我們換個(gè)心態(tài)來(lái)想想。如果銷售人員變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，那么，又將是怎樣的一種體驗(yàn)?zāi)?

顧客進(jìn)店，員工主動(dòng)迎上去，通過(guò)問(wèn)詢了解顧客需求，即使沒(méi)有顧客最初想要購(gòu)買的產(chǎn)品，也主動(dòng)提供必要的咨詢與建議。當(dāng)顧客無(wú)力購(gòu)買所推薦的產(chǎn)品時(shí)，店員及時(shí)推薦另外一些更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品幫助顧客解決問(wèn)題。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，店員應(yīng)始終以積極的銷售心態(tài)幫助顧客，貼合顧客的真實(shí)需求，這樣才能贏得顧客的尊重，同時(shí)增加顧客粘性。

但在我們藥店人中，具備這種主動(dòng)銷售意識(shí)的并不多，更多的人是被動(dòng)地提供服務(wù)。他們更注重于專業(yè)知識(shí)的自我肯定，疏于對(duì)藥店銷售崗位待人處事的認(rèn)知。

若要讓實(shí)體藥店具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)主動(dòng)的銷售意識(shí)極為重要。那么，我們又應(yīng)如何將它導(dǎo)入藥店人的“基因”呢?

1營(yíng)造氛圍

營(yíng)造銷售氛圍似乎就意味著做大型促銷，忙里忙外。其實(shí)，在筆者看來(lái)，好的銷售氛圍最核心的部分是指員工狀態(tài)，比如他們愉悅的神情、熱情地接待、貼心的服務(wù)、注重實(shí)效的客戶體驗(yàn)等。相對(duì)于前者，這種“氛圍”更具有積極意義。

營(yíng)造銷售氛圍可以通過(guò)對(duì)員工的拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、心態(tài)激勵(lì)、行為管控等方式來(lái)培養(yǎng)。當(dāng)然，最重要的還是要激發(fā)他們的服務(wù)意識(shí)。

2文化渲染

一個(gè)積極的企業(yè)，其滲透給員工的文化理念也將是積極的。若希望店員在銷售中的表現(xiàn)更加積極主動(dòng)，那么，不僅需要企業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的文化渲染，還需要藥店管理人員的行為示范。

3營(yíng)銷競(jìng)技

競(jìng)爭(zhēng)才能帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)與更高標(biāo)準(zhǔn)的自我追求。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造更多與營(yíng)銷相關(guān)的競(jìng)技平臺(tái)，既能讓員工提高工作能力，又能使顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終受益的是藥店。

4吃苦精神

對(duì)于藥店人來(lái)說(shuō)，既要細(xì)心，也要具備吃苦耐勞的精神。筆者認(rèn)為，某些企業(yè)通過(guò)軍訓(xùn)來(lái)鍛煉新員工的做法值得學(xué)習(xí)。不怕吃苦，被顧客拒絕時(shí)也能始終保持微笑。這種心態(tài)對(duì)于藥店人來(lái)說(shuō)是最重要的，也是做銷售的核心精神。

在筆者看來(lái)，身在銷售崗位，店員應(yīng)該以積極主動(dòng)的服務(wù)之心去對(duì)待每一位顧客，以堅(jiān)韌的吃苦耐勞的精神面對(duì)銷售中的各種困難，讓顧客享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是藥店銷售人員未來(lái)發(fā)展的方向。

(本文作者系藥店實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域培訓(xùn)師)

編輯：雨忱