普藥控銷(xiāo)5條真經(jīng)��！
2016/2/1  閱讀數(shù)：

終端控銷(xiāo)模式是目前最流行的普藥銷(xiāo)售模式，代表企業(yè)有修正、葵花、仁和等，這些企業(yè)在普藥銷(xiāo)售上創(chuàng)下不凡的業(yè)績(jī)，成為其他企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。在這里盤(pán)點(diǎn)出做好普藥銷(xiāo)售的“一二三四五”真經(jīng)，供大家借鑒。

一個(gè)目標(biāo)：

作為普藥省總，在接受公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)后，一定要在團(tuán)隊(duì)中準(zhǔn)確無(wú)誤的傳遞這個(gè)目標(biāo)，并且要堅(jiān)定的落實(shí)這個(gè)目標(biāo)。不要制定低于目標(biāo)的所謂保底目標(biāo)，目標(biāo)不能有任何水分，不能有任何討價(jià)還價(jià)的余地，這就是銷(xiāo)售領(lǐng)域流行的“目標(biāo)的唯一性”。

兩個(gè)認(rèn)識(shí)：用方案去銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售的最終結(jié)果是純銷(xiāo)的增長(zhǎng)

用方案去銷(xiāo)售產(chǎn)品要求我們哪怕只是賣(mài)一盒產(chǎn)品，都應(yīng)該有方案，而且方案要有針對(duì)性——針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)貨的VIP客戶答謝會(huì)、旅游促銷(xiāo)活動(dòng)；針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)藥送雞蛋、抽大獎(jiǎng)的店頭宣銷(xiāo)活動(dòng)；針對(duì)終端進(jìn)重點(diǎn)品種和新品的獎(jiǎng)勵(lì)電動(dòng)車(chē)、iphone6等各方案。只有用方案去銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售才能有條不紊，盡在掌控。

如何去衡量銷(xiāo)售的最終結(jié)果，那就是純銷(xiāo)的增長(zhǎng)。我們必須掌握每一家重點(diǎn)客戶的月銷(xiāo)售額的變化，確保產(chǎn)品都處于動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)，而不是積壓狀態(tài)。要掌握重點(diǎn)客戶所鋪貨產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和效期，一旦產(chǎn)品效期不好，就要及時(shí)協(xié)調(diào)客戶開(kāi)展店頭宣銷(xiāo)活動(dòng)，確保產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。反之，如果我們把工作重心都放在壓貨上，那么即使完成了銷(xiāo)售目標(biāo)，也只能叫庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，而對(duì)培育市場(chǎng)是無(wú)益的。

三個(gè)活躍：產(chǎn)品活躍、客戶活躍、團(tuán)隊(duì)活躍

首先是產(chǎn)品活躍，我們鋪貨的產(chǎn)品在終端要確保從品牌、同名品種競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品利潤(rùn)、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、店員推薦技巧等方面優(yōu)于對(duì)手，要讓消費(fèi)者到終端購(gòu)藥的時(shí)候感覺(jué)是到了我們的“主場(chǎng)”，要有氣勢(shì)，這樣我們的產(chǎn)品才能在終端處于銷(xiāo)售的主動(dòng)地位，而不是自然銷(xiāo)售狀態(tài)。

其次是客戶活躍，客戶既包括藥店又包括消費(fèi)者，先從藥店來(lái)說(shuō)，我們要接觸的層面有老板和店長(zhǎng)、店員，如果想多銷(xiāo)售產(chǎn)品，就一定要和老板處好關(guān)系，讓他（她）感受到我們的與眾不同——高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)性和細(xì)致入微的售后服務(wù)，如果我們能夠分析出醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，為他（她）答疑解惑，同時(shí)給予老板促銷(xiāo)活動(dòng)支持和對(duì)臨效期產(chǎn)品換貨支持，那么每個(gè)老板都愿意和你合作，你的產(chǎn)品在這家藥店的銷(xiāo)量一定最棒。

對(duì)于店長(zhǎng)和店員來(lái)說(shuō)，她們是從藥店到消費(fèi)者“臨門(mén)一腳”的最關(guān)鍵人物。我們要教會(huì)她們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以及產(chǎn)品組合搭配、按療程銷(xiāo)售的技巧，讓她們學(xué)會(huì)如何提高客單價(jià)、客單量，教會(huì)了這些生存本領(lǐng)，勝過(guò)多少物質(zhì)刺激，在她們及家人的生日和節(jié)慶日表達(dá)我們的心意，這樣店員會(huì)把我們當(dāng)成朋友，積極幫助推薦產(chǎn)品。

對(duì)于消費(fèi)者，要讓他（她）對(duì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)充滿期待，因?yàn)槲覀儠?huì)不定期推出一定的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，比如購(gòu)藥送雞蛋、抽大獎(jiǎng)等活動(dòng)，還會(huì)利用藥店的會(huì)員日采取專家義診、公益講座等方式提高藥店的人氣和企業(yè)的公益性、產(chǎn)品的美譽(yù)度，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的口碑。

最后是團(tuán)隊(duì)活躍，團(tuán)隊(duì)成員要心往一處想、勁往一處使，要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和集體榮譽(yù)感，對(duì)能力偏弱一點(diǎn)的成員采取鼓勵(lì)和幫扶策略，讓其盡快迎頭趕上，不被其他人員落下；開(kāi)展各種PK競(jìng)賽、交流，讓團(tuán)隊(duì)天天想我們的工作，天天圍繞我們的目標(biāo)去干，使得團(tuán)隊(duì)的心在一起。在團(tuán)隊(duì)中形成“比學(xué)趕幫超”的正能量風(fēng)氣，成為一支“招之能來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的優(yōu)秀隊(duì)伍。

四個(gè)核心：核心品種、核心終端、核心店員、核心策略

關(guān)于“核心品種”：我們操作的普藥產(chǎn)品品種很多，但不要“眉毛胡子一把抓”，面面俱到。我們要分清主次，選擇出操作的核心品種和輔助品種，銷(xiāo)售工作要圍繞著核心品種來(lái)進(jìn)行。我們要制定針對(duì)核心品種的主題促銷(xiāo)方案，讓核心品種在普藥產(chǎn)品群中脫穎而出，成為我們的“拳頭”產(chǎn)品，帶動(dòng)整體產(chǎn)品群銷(xiāo)售。

關(guān)于“核心終端”：品牌藥品銷(xiāo)售講究的是市場(chǎng)占有率，是針對(duì)整體終端而言的鋪貨率；而普藥銷(xiāo)售采取的是控銷(xiāo)模式，講究的是市場(chǎng)占據(jù)率，是針對(duì)核心終端而言的鋪貨率，即我們的產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)終端的鋪貨率。銷(xiāo)售中的“二八”理論要求我們必須要重視核心終端，確保產(chǎn)品在核心終端最大化的銷(xiāo)售才能達(dá)到占據(jù)銷(xiāo)售制高點(diǎn)、大幅度提升銷(xiāo)量的目的。

關(guān)于“核心店員”：針對(duì)核心終端，我們還要在店員中找到關(guān)鍵人物，讓她成為我們的核心店員。核心店員除愿意幫助我們推薦產(chǎn)品，擅長(zhǎng)產(chǎn)品推薦技巧外，還要成為我們的“信息員”，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了哪些優(yōu)惠手段和促銷(xiāo)活動(dòng)，藥店老板對(duì)哪些品種布置了銷(xiāo)售指標(biāo)，哪些品種的銷(xiāo)售趨勢(shì)明顯上升或下降，都要及時(shí)的反饋給我們，讓我們及時(shí)在市場(chǎng)中做出有效反應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

關(guān)于“核心策略”：對(duì)于每一家核心終端，如果我們想讓它們的銷(xiāo)量達(dá)到我們的預(yù)期，我們就要采取銷(xiāo)售策略作為指標(biāo)完成的保障，終端的基礎(chǔ)和發(fā)展方向不同，我們制定的策略也不盡相同，可以是“一店一策”，這“一策”就是每一家核心終端的核心策略，關(guān)注于核心策略的制定，讓我們可以真正的掌控核心終端的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，確保銷(xiāo)售始終處于良性發(fā)展和可持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

五個(gè)手段：激、培、勤、沉、盯。

關(guān)于“激”：地總、終端經(jīng)理是普藥銷(xiāo)售最寶貴的資源。省總要多講人性化，人情味。必須讓員工得到利益、感受到氛圍、看到前景。管理能力不是簡(jiǎn)單的控制能力，而是激勵(lì)能力。激勵(lì)分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，激勵(lì)也有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)用到洽到好處，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合，這是省總應(yīng)該多多考慮的課題。要以人為本，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位，把塑造有積極性的地辦作為管理的核心。

關(guān)于“培”：培就是培訓(xùn)和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)而且要善于培訓(xùn)，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技能等等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總、終端經(jīng)理、店員、消費(fèi)者等。因此，普藥銷(xiāo)售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷(xiāo)售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié)。此外，省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總、培養(yǎng)情趣、培養(yǎng)激情、培養(yǎng)精神等等。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力決定你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)、能飛多高。

關(guān)于“勤”：勤奮是普藥營(yíng)銷(xiāo)成功的基石，勤就是勤快、吃苦、耐勞、奉獻(xiàn)、犧牲和敬業(yè)。做普藥的人要走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，吃盡千辛萬(wàn)苦�！叭�千三萬(wàn)”是對(duì)普藥營(yíng)銷(xiāo)最生動(dòng)入微的刻畫(huà)和寫(xiě)照。這“三千三萬(wàn)”我們不需要從理論上去論證它，發(fā)生在我們身邊的或者說(shuō)我們知道的和了解的許多實(shí)例就足以說(shuō)明它對(duì)普藥銷(xiāo)售的重要。

關(guān)于“沉”：做普藥其實(shí)是沒(méi)有捷徑的。如果說(shuō)要有，那就是沉。潛下心來(lái)，沉進(jìn)去。由淺入深，由深而淺。由薄而厚，由厚而薄。跟讀書(shū)和做學(xué)問(wèn)差不多。沉要求用心、用心、再用心！刻苦、刻苦、再刻苦！沉要求拋棄一切雜念，集中精力去想、去做、去干！沉要求忘我地去尋、去談、去纏、去拿到手！ 沉要求忍得住、耐得住、盯得住、頂?shù)米　⒆サ米。?沉是一種過(guò)程，更是一種境界！

關(guān)于“盯”：省總要多想，想得到，下屬才能做得到！省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車(chē)頭，要始終保持動(dòng)力十足，若稍有松懈，地辦這些“車(chē)廂”就也會(huì)放慢腳步，最多是憑慣性前進(jìn)。

省總必須拉著拽著，帶領(lǐng)大家在致富路上快跑！省總從繁瑣的事務(wù)中抽出身來(lái)，抓人心，確保超額完成任務(wù)。逼，就要人人頭上有任務(wù)，人人天天想著任務(wù)！而這一切的關(guān)鍵是要盯得��！省總對(duì)地總、地總對(duì)終端經(jīng)理，電話不斷，短信和微信不斷。每天都保持做市場(chǎng)、要打仗的激情，營(yíng)造出劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)！盯住365天，讓銷(xiāo)量在“盯”的氛圍內(nèi)快速增長(zhǎng)！

普藥銷(xiāo)售博大精深，做好普藥銷(xiāo)售其樂(lè)無(wú)窮，普藥省總們只要牢牢抓住普藥銷(xiāo)售的“一二三四五”真經(jīng)，定能有大的突破！

 



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編輯：周小兵