熟悉客戶認(rèn)可產(chǎn)品要經(jīng)歷的四個(gè)心理階段
2015/10/8  閱讀數(shù)：

客戶從認(rèn)識產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品，再接受產(chǎn)品以及最后的購買產(chǎn)品，其間需要一個(gè)過程。這個(gè)過程的時(shí)間長短因人而異。在這個(gè)過程中也是銷售人員將一個(gè)陌生客戶發(fā)展成為成熟客戶的階段。我們暫且將時(shí)間放在一邊，因?yàn)檫@是不可控性的因素，今天我們來講講這個(gè)過程要經(jīng)歷哪些階段？

第一階段：心理戒備器

第一階段是也是銷售人員最難突破的一個(gè)階段，因?yàn)樵谶@個(gè)階段布滿了重重猜測和疑慮。銷售人員要想突破這個(gè)重圍就要學(xué)會換位思考。將自身想象成一位終端客戶，那么首先考慮到的一定是產(chǎn)品的真假質(zhì)量問題，一開始持懷疑態(tài)度是非常正常的。這個(gè)時(shí)候只要我們有耐心的配合客戶的需求，細(xì)心解答客戶的問題，那么這個(gè)階段就可以順利度過。

第二階段：心理嘗試期

這個(gè)階段對于銷售人員來說是充滿了希望的，即收獲在即。處于這個(gè)階段的客戶的心理已經(jīng)被你打開開始關(guān)注產(chǎn)品，此時(shí)你的語言動作一定要做到掌握好。沉著冷靜，語言精準(zhǔn)清晰，眼神要自信。

第三階段：心理接納期

心理接納期也就是訂貨期，這個(gè)時(shí)期的客戶已經(jīng)接納了你的產(chǎn)品，并提出嘗試意愿。這個(gè)時(shí)候銷售人員一定要給予他們進(jìn)一步的信心。另外，售后的服務(wù)一定不能忽視，這將決定能否與客戶保持一個(gè)長期的合作關(guān)系。最后銷售人員一定要注意語言的細(xì)節(jié)。

第四階段：心理成熟期

這個(gè)時(shí)期即是收獲期，這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)訂完貨，并且重復(fù)訂貨，客戶對產(chǎn)品以及銷售人員已經(jīng)達(dá)到了完全認(rèn)同的階段。在這個(gè)階段，銷售人員對客戶的稱呼變得更加隨意親切，訂貨的數(shù)量也比較隨意。但有一點(diǎn)要注意，這個(gè)階段是維系客戶的開始，銷售人員一定要加強(qiáng)溝通。




編輯：雨忱