醫(yī)藥代表：你的拜訪是有效的嗎？
2015/9/9  閱讀數(shù)：

需要個(gè)體才能感到基本上舒適。頂部的需要（自我實(shí)現(xiàn)需要）可稱(chēng)之為成長(zhǎng)型需要，因?yàn)樗鼈冎饕�是為了個(gè)體的成長(zhǎng)與發(fā)展。

這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者以為這個(gè)理論構(gòu)成的三個(gè)假設(shè)更值得我們?nèi)リP(guān)注和思考：

人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿(mǎn)足的需要能夠影響行為，滿(mǎn)足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具；

人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；

當(dāng)人的某一層次的需要得到最低限度滿(mǎn)足后，才會(huì)追求高一層次的需要。

我的理解是：我們需要認(rèn)真分析客戶(hù)的需求，基本的生理和安全需要對(duì)我們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們所在的職業(yè)已經(jīng)完全可以得到滿(mǎn)足，因?yàn)橹挥形礉M(mǎn)足的需求才能夠影響其行為，已經(jīng)滿(mǎn)足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具，所以我們的策略是要滿(mǎn)足客戶(hù)歸屬和愛(ài)的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

總結(jié)起來(lái)三句話(huà)：走進(jìn)客戶(hù)交際圈子滿(mǎn)足其人際需求，走進(jìn)客戶(hù)日常生活滿(mǎn)足其情感需求，走進(jìn)客戶(hù)工作領(lǐng)域滿(mǎn)足其專(zhuān)業(yè)需求。

走進(jìn)客戶(hù)交際圈子滿(mǎn)足其人際需求

每一個(gè)人都有自己的交際圈子，比如有的客戶(hù)喜歡打羽毛球，他會(huì)有一幫經(jīng)常聚在一起打球的朋友；有的客戶(hù)喜歡釣魚(yú)，他會(huì)有一幫周末就一起出去釣魚(yú)的朋友；有的客戶(hù)喜歡打牌，他會(huì)有很多的牌友。另外，他們通常也會(huì)很看重同學(xué)關(guān)系，或者來(lái)自于同一所大學(xué)、同一個(gè)學(xué)院，或者有同一學(xué)術(shù)理論興趣，或者同為某一研究領(lǐng)域交流者的關(guān)系。這些都是客戶(hù)的交際圈子，我們要想辦法進(jìn)入這個(gè)圈子，或者幫助他們搭建這樣的交際平臺(tái)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的人際需求。

在平時(shí)的銷(xiāo)售拜訪中要了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好，了解客戶(hù)的交際圈子，然后想辦法走進(jìn)客戶(hù)的交際圈子。舉個(gè)例子，我們都知道要經(jīng)常請(qǐng)客戶(hù)吃飯，以加強(qiáng)客情關(guān)系，但我想讓客戶(hù)跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚(yú)比賽活動(dòng)等等，做好組織和后勤服務(wù)的工作；我們可以組織更多的興趣小組、小型沙龍等，幫助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛(ài)和歸屬感。

走進(jìn)客戶(hù)日常生活滿(mǎn)足其情感需求

客戶(hù)同樣也是一個(gè)正常的人，我們很多的銷(xiāo)售代表甚至都忘記了這最基本的一點(diǎn)，既然是一個(gè)正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我們的客戶(hù)如何上下班，公交、地鐵或者自駕車(chē)，他是否會(huì)需要買(mǎi)菜做飯，他一般到哪個(gè)菜場(chǎng)買(mǎi)菜，他喜歡買(mǎi)什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他的家人的情況怎么樣，是否有值得我們?nèi)リP(guān)注的地方？

不是每一次的銷(xiāo)售拜訪都應(yīng)該圍繞我們要銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行交談，其實(shí)聊聊客戶(hù)的生活，聊聊客戶(hù)關(guān)心的事情，從而找出客戶(hù)日常生活中的興趣點(diǎn)，同樣是有效的拜訪。很多的時(shí)候正面了解不到，還可以進(jìn)行側(cè)面了解，所以銷(xiāo)售拜訪也不應(yīng)該只是針對(duì)客戶(hù)的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標(biāo)的拜訪都是必須的。只有全面了解了客戶(hù)的日常生活，走進(jìn)客戶(hù)的日常生活，才可以更好的滿(mǎn)足其情感需求。

走進(jìn)客戶(hù)工作領(lǐng)域滿(mǎn)足其專(zhuān)業(yè)需求

馬斯洛需求層次理論中對(duì)于自我實(shí)現(xiàn)需求由低到高又可以分為認(rèn)知需求、審美需求和自我創(chuàng)造需求，最高層次的需求，是針對(duì)真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項(xiàng)需求都能滿(mǎn)足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求。例如：一個(gè)真心為了幫助他人而捐款的人。一位武術(shù)家、運(yùn)動(dòng)家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流，為了超越自己。一位企業(yè)家，真心認(rèn)為自己所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)能為這社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，為了比昨天更好而工作。

我們要求銷(xiāo)售代表對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要非常了解，甚至應(yīng)該知道產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域最前沿的知識(shí)，還應(yīng)該知道產(chǎn)品與客戶(hù)所工作的領(lǐng)域有何聯(lián)系點(diǎn)，有何關(guān)聯(lián)性，對(duì)客戶(hù)目前所進(jìn)行工作的真正幫助。在你的產(chǎn)品所處的與客戶(hù)相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，你應(yīng)該成為客戶(hù)的老師，應(yīng)該表現(xiàn)的比客戶(hù)更為專(zhuān)業(yè)。

只有專(zhuān)業(yè)才能得到尊敬！我常舉一個(gè)例子，比如我們?nèi)メt(yī)院看病，為什么我們通常愿意選擇專(zhuān)家號(hào)，即使專(zhuān)家號(hào)比普通號(hào)要貴很多，而且還要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)。因?yàn)槲覀兿嘈胚@些專(zhuān)家更專(zhuān)業(yè)，有哪一個(gè)行業(yè)像醫(yī)生那樣培養(yǎng)：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然后進(jìn)入醫(yī)院實(shí)習(xí)，先在住院部老老實(shí)實(shí)做住院醫(yī)生至少五年，然后再做主治醫(yī)生五年，最后才看是否有機(jī)會(huì)升副高職稱(chēng)，才有可能成為專(zhuān)家在門(mén)診坐診看病。而為什么我們的銷(xiāo)售代表經(jīng)常得不到客戶(hù)的尊重，就是我們的進(jìn)入門(mén)檻太低，試想有哪一家公司招聘銷(xiāo)售代表是這樣的：要求應(yīng)聘者必須是讀了碩士、博士的，進(jìn)入公司后還先安排實(shí)習(xí)，跟著學(xué)習(xí)五年，最后才派上市場(chǎng)。

學(xué)好自己產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，深入了解客戶(hù)工作領(lǐng)域的情況，“要知有沒(méi)有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶(hù)感覺(jué)到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼續(xù)交談。通過(guò)我們的銷(xiāo)售拜訪，走進(jìn)客戶(hù)的工作領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，真正滿(mǎn)足其專(zhuān)業(yè)需求，幫助客戶(hù)完成自我實(shí)現(xiàn)的需求！

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念中，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并且滿(mǎn)足需求的過(guò)程，供需雙方通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值，而營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)這個(gè)過(guò)程的管理，從而讓這個(gè)過(guò)程變得更有效、通過(guò)管理創(chuàng)造價(jià)值最大化。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，我們通過(guò)拜訪發(fā)現(xiàn)需求，唯有能夠真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求的拜訪才是最有效的。






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編輯：小惠