醫(yī)藥代表：你的拜訪是有效的嗎？
2015/9/9  閱讀數(shù)：

需要個體才能感到基本上舒適。頂部的需要（自我實現(xiàn)需要）可稱之為成長型需要，因為它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。

這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者以為這個理論構(gòu)成的三個假設更值得我們?nèi)リP注和思考：

人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具；

人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；

當人的某一層次的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一層次的需要。

我的理解是：我們需要認真分析客戶的需求，基本的生理和安全需要對我們的客戶來說，他們所在的職業(yè)已經(jīng)完全可以得到滿足，因為只有未滿足的需求才能夠影響其行為，已經(jīng)滿足了的需要不能充當激勵工具，所以我們的策略是要滿足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。

總結(jié)起來三句話：走進客戶交際圈子滿足其人際需求，走進客戶日常生活滿足其情感需求，走進客戶工作領域滿足其專業(yè)需求。

走進客戶交際圈子滿足其人際需求

每一個人都有自己的交際圈子，比如有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫經(jīng)常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫周末就一起出去釣魚的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會有很多的牌友。另外，他們通常也會很看重同學關系，或者來自于同一所大學、同一個學院，或者有同一學術理論興趣，或者同為某一研究領域交流者的關系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進入這個圈子，或者幫助他們搭建這樣的交際平臺，以滿足客戶的人際需求。

在平時的銷售拜訪中要了解客戶的興趣愛好，了解客戶的交際圈子，然后想辦法走進客戶的交際圈子。舉個例子，我們都知道要經(jīng)常請客戶吃飯，以加強客情關系，但我想讓客戶跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽活動等等，做好組織和后勤服務的工作；我們可以組織更多的興趣小組、小型沙龍等，幫助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和歸屬感。

走進客戶日常生活滿足其情感需求

客戶同樣也是一個正常的人，我們很多的銷售代表甚至都忘記了這最基本的一點，既然是一個正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我們的客戶如何上下班，公交、地鐵或者自駕車，他是否會需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他的家人的情況怎么樣，是否有值得我們?nèi)リP注的地方？

不是每一次的銷售拜訪都應該圍繞我們要銷售的產(chǎn)品進行交談，其實聊聊客戶的生活，聊聊客戶關心的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點，同樣是有效的拜訪。很多的時候正面了解不到，還可以進行側(cè)面了解，所以銷售拜訪也不應該只是針對客戶的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標的拜訪都是必須的。只有全面了解了客戶的日常生活，走進客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。

走進客戶工作領域滿足其專業(yè)需求

馬斯洛需求層次理論中對于自我實現(xiàn)需求由低到高又可以分為認知需求、審美需求和自我創(chuàng)造需求，最高層次的需求，是針對真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求。例如：一個真心為了幫助他人而捐款的人。一位武術家、運動家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流，為了超越自己。一位企業(yè)家，真心認為自己所經(jīng)營的事業(yè)能為這社會帶來價值，為了比昨天更好而工作。

我們要求銷售代表對所銷售的產(chǎn)品要非常了解，甚至應該知道產(chǎn)品相關領域最前沿的知識，還應該知道產(chǎn)品與客戶所工作的領域有何聯(lián)系點，有何關聯(lián)性，對客戶目前所進行工作的真正幫助。在你的產(chǎn)品所處的與客戶相關聯(lián)的領域，你應該成為客戶的老師，應該表現(xiàn)的比客戶更為專業(yè)。

只有專業(yè)才能得到尊敬！我常舉一個例子，比如我們?nèi)メt(yī)院看病，為什么我們通常愿意選擇專家號，即使專家號比普通號要貴很多，而且還要排很長時間的隊。因為我們相信這些專家更專業(yè)，有哪一個行業(yè)像醫(yī)生那樣培養(yǎng)：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然后進入醫(yī)院實習，先在住院部老老實實做住院醫(yī)生至少五年，然后再做主治醫(yī)生五年，最后才看是否有機會升副高職稱，才有可能成為專家在門診坐診看病。而為什么我們的銷售代表經(jīng)常得不到客戶的尊重，就是我們的進入門檻太低，試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的：要求應聘者必須是讀了碩士、博士的，進入公司后還先安排實習，跟著學習五年，最后才派上市場。

學好自己產(chǎn)品的相關知識，深入了解客戶工作領域的情況，“要知有沒有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼續(xù)交談。通過我們的銷售拜訪，走進客戶的工作領域，找到與我們產(chǎn)品的切合點，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實現(xiàn)的需求！

在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。營銷的目標就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。在市場營銷的過程，我們通過拜訪發(fā)現(xiàn)需求，唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。






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編輯：小惠