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貴州執(zhí)業(yè)藥師項(xiàng)目、霧化項(xiàng)目合作
發(fā)布時(shí)間：2014/7/28 17:31:00 瀏覽次數(shù)：190 類別：其它詳情介紹
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成都蓉華醫(yī)藥科技市場(chǎng)營(yíng)銷方案
**部分：總體思路
以“****”為診所主打品種；以“阿樸雙欣、新蛇雪貼膏”為單體藥店主打品種；初期以縣級(jí)以下城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、個(gè)體診所為主陣地，逐漸開發(fā)地級(jí)以上城市藥店及中大型連鎖藥店；為充分激發(fā)地區(qū)經(jīng)理的工作熱情，對(duì)地區(qū)經(jīng)理實(shí)行責(zé)任承包經(jīng)營(yíng)。針對(duì)地區(qū)經(jīng)理責(zé)任承包經(jīng)營(yíng)體制，**開展隊(duì)伍建設(shè)，制度建設(shè)，產(chǎn)品 整合，戰(zhàn)術(shù)落實(shí)并大力倡導(dǎo)“老板文化”和“增長(zhǎng)文化”，在“合作、雙贏”的基本思想指導(dǎo)下，**實(shí)現(xiàn)新時(shí)期下人才隊(duì)伍、戰(zhàn)術(shù)水平、渠道建設(shè)的進(jìn)一步升華與落實(shí)；*終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共同發(fā)展，共享成果。建立制度化、職責(zé)化、程序化的營(yíng)銷管理平臺(tái)，確保2014年各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)勝利完成，為實(shí)現(xiàn)OTC品種大發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
一、產(chǎn)品策略及營(yíng)銷模式
今明兩年主要采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)模式作為主要營(yíng)銷模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，為*大限度發(fā)揮產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，在具體操作上導(dǎo)入品種分類經(jīng)營(yíng)思想，把品種分為A、B兩類，分別取不同的市場(chǎng)，定不同的銷售政策，采用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
1、以“阿樸雙欣、新蛇雪貼膏”等A類重點(diǎn)品種**推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)藥店：以公司該系列品種為主導(dǎo)，公司根據(jù)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)，以執(zhí)業(yè)藥師免費(fèi)培訓(xùn)為主體思路，重點(diǎn)抓好開店與促銷兩項(xiàng)工作，**價(jià)格統(tǒng)一、政策統(tǒng)一，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，搶占市場(chǎng)份額，全力支持各級(jí)經(jīng)理干事創(chuàng)業(yè)。
2、以“****”等B類產(chǎn)品**推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體診所開發(fā)：以合理的利益分配政策、加強(qiáng)終端檢查來調(diào)動(dòng)基層員工積極性；以建立區(qū)域獨(dú)特霧化點(diǎn)以及霧化室為主要思路，強(qiáng)化客戶學(xué)術(shù)培訓(xùn)與學(xué)術(shù)交流，優(yōu)化市場(chǎng)資源，強(qiáng)化終端推廣方法和技巧，以搶占終端、實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，確保整體銷售額的提升。
3、 營(yíng)銷模式一：執(zhí)業(yè)藥師免費(fèi)教育（后附執(zhí)業(yè)藥師教育專題資料）：
1、兩年制培訓(xùn)班：針對(duì)符合報(bào)考條件的客戶，如不符合，可以同步報(bào)讀電大教育，費(fèi)用另算�？蛻糇约航粓�(bào)名費(fèi)4000元，學(xué)費(fèi)24800元由市場(chǎng)經(jīng)理代繳。客戶需與市場(chǎng)經(jīng)理簽訂三方協(xié)議，約定每個(gè)月進(jìn)貨金額（5800元），進(jìn)指定系列品種（60多個(gè)產(chǎn)品任選）�？蛻羧魞赡昱嘤�(xùn)考試不能通過并拿不到執(zhí)業(yè)藥師資格證，由公司負(fù)責(zé)退賠客戶價(jià)值24800元的藥品。（由客戶自己選擇）
2、五年制培訓(xùn)班：針對(duì)不符合報(bào)考條件的客戶，三年讀藥學(xué)大專文憑，兩年讀執(zhí)業(yè)藥師資格培訓(xùn)。客戶自己交報(bào)名費(fèi)6000元，學(xué)費(fèi)46800元由市場(chǎng)經(jīng)理代繳�？蛻粜枧c市場(chǎng)經(jīng)理簽訂三方協(xié)議，約定每個(gè)月進(jìn)貨金額（3800元），進(jìn)指定系列品種（60多個(gè)產(chǎn)品任選）�？蛻羧魞赡昱嘤�(xùn)考試不能通過并拿不到執(zhí)業(yè)藥師資格證，由公司負(fù)責(zé)退賠客戶價(jià)值46800元的藥品。（由客戶自己選擇）
3、執(zhí)業(yè)藥師資格證培訓(xùn)由貴州省商務(wù)廳、省藥監(jiān)局、省社保局聯(lián)合管理，由省醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)具體實(shí)施，由成都逸成培訓(xùn)學(xué)校貴陽分校負(fù)責(zé)具體教學(xué)安排。每個(gè)月上課兩天，平時(shí)采取網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)APP學(xué)習(xí)。貴陽分校專業(yè)組織了一批藥學(xué)本科畢業(yè)生專門負(fù)責(zé)上門輔導(dǎo)。**每個(gè)客戶都有專業(yè)的輔導(dǎo)員進(jìn)行課外輔導(dǎo)，大幅度提高通過率。
4、客戶篩選：**單體夫妻店、其次小連鎖。主要參考是：**生意*好的、可以刷卡的。
5、客戶開發(fā)：
① 初期每個(gè)鎮(zhèn)上只做一至兩家，縣城開發(fā)根據(jù)街道和范圍有選擇性開發(fā)，然后每個(gè)村選一家衛(wèi)生室�？傊捍_保優(yōu)質(zhì)銷售，確保價(jià)格統(tǒng)一，確保**空間，確保銷量。
② 導(dǎo)入市場(chǎng)方案：全場(chǎng)動(dòng)銷活動(dòng)導(dǎo)入，建立客情并簽訂三方協(xié)議。
③ 客戶開發(fā)程序：以一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為例：**階段一周之內(nèi)把**鎮(zhèn)上網(wǎng)點(diǎn)鋪完，然后依次做活動(dòng)。然后開發(fā)村級(jí)客戶，一村一家。
幾個(gè)原則：1、每鎮(zhèn)必須開發(fā)一家，（以趕集為準(zhǔn)，不以行政為準(zhǔn)）2、每個(gè)鎮(zhèn)必須做活動(dòng)，3、每個(gè)店必須放廣告，4、必須培訓(xùn)藥店老板與營(yíng)業(yè)員，教會(huì)他們銷售和攔截，5、必須及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，貨進(jìn)去一周之內(nèi)銷售不好，必須找到原因并改進(jìn)。不是被攔截就是沒有主推或者不會(huì)賣；6、充分運(yùn)用好免費(fèi)試用、****，快速形成口碑效應(yīng)！
3、注意事項(xiàng)：
① 產(chǎn)品進(jìn)店必須先放廣告牌，后期可以換門牌或者店內(nèi)張貼。
② 產(chǎn)品進(jìn)店后必須先做一次活動(dòng)，活動(dòng)分階段做，**階段廣告宣傳、培訓(xùn)老板、店員，形成產(chǎn)品主推，第二階段活動(dòng)重點(diǎn)幫助老板促銷，提升銷售。
③ 根據(jù)季節(jié)性，對(duì)藥店進(jìn)行壓貨。
牢記成功三步曲：1、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一家藥店；2、每個(gè)藥店至少做一次促銷活動(dòng)，發(fā)放500份以上試用裝；3、每個(gè)客戶簽訂三方協(xié)議或年終協(xié)議；
藥店合作新概念：深度營(yíng)銷；我們賣的不是產(chǎn)品，而是持續(xù)、穩(wěn)定的盈利模式！所以，在開店的時(shí)候，多談穩(wěn)定的盈利模式，并且能夠在日后的維護(hù)中，切實(shí)落實(shí)到位，真正為客戶帶來持續(xù)穩(wěn)定的利益，這樣，才能跟客戶真正建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系！每一個(gè)合作藥店、診所，就是我們提款機(jī)！定期取錢
一定要把握這個(gè)原則：為客戶創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定的盈利模式！
4、營(yíng)銷模式二：霧化點(diǎn)建設(shè)以及霧化室建設(shè)
1、每縣開發(fā)60個(gè)兒科生意較好的個(gè)體診所作為霧化點(diǎn)。
2、每縣開發(fā)10個(gè)生意特別好的個(gè)體診所建設(shè)霧化室。
霧化點(diǎn)建立：客戶首批進(jìn)貨“****”100盒，即贈(zèng)送霧化機(jī)一臺(tái)，兩百合2臺(tái)，三百合四臺(tái)。一個(gè)診所*多贈(zèng)送四臺(tái)。
霧化室建立：客戶進(jìn)貨5件以上，幫助建立一個(gè)霧化室，含：10平方房間的改造、裝修、空調(diào)、電視、桌椅等設(shè)備的采購、安裝。
3、后續(xù)服務(wù)：采取積分制，客戶每次進(jìn)貨均積分，根據(jù)積分多少，分別享受北大、川大、華西醫(yī)院等知名學(xué)府的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，也可以用積分兌換相關(guān)禮品、旅游等。
二、發(fā)展規(guī)劃（2014年規(guī)劃）：
2014年：2014年是OTC品種基礎(chǔ)發(fā)展年，為了快速地做大OTC品種，就必須在隊(duì)伍上確保銷售的獨(dú)立性。
本年度重點(diǎn)工作目標(biāo)：
1、建立以遵義為主的樣板市場(chǎng)，確保貴州一半以上的縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)完畢；
2、總部成立專業(yè)的針劑學(xué)術(shù)推廣組、OTC品種的全場(chǎng)動(dòng)銷組；
3、全年實(shí)現(xiàn)底價(jià)回款600萬元；
三、隊(duì)伍建設(shè)
省區(qū)組建專門的銷售隊(duì)伍、動(dòng)銷隊(duì)伍，以縣級(jí)以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店為主體，將產(chǎn)品及廣告覆蓋每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
1、人員招聘
1、地區(qū)經(jīng)理：熟知當(dāng)?shù)亟K端情況、有一定終端客情資源；有OTC終端隊(duì)伍并且對(duì)隊(duì)伍有一定的管理組織能力；有投入意識(shí)，原則上有業(yè)務(wù)用車；對(duì)OTC產(chǎn)品終端運(yùn)作有豐富的促銷技能、能吃苦、比較看重公司產(chǎn)品、能接受公司規(guī)范化管理（*好在規(guī)范化公司任過職的）；可適當(dāng)兼其他廠家品種，能以公司產(chǎn)品作為主推主銷的全國(guó)各地辦藥業(yè)自然人。
2、縣級(jí)經(jīng)理：原則上實(shí)行本土化，在當(dāng)?shù)赜薪K端客情資源、有OTC產(chǎn)品終端促銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、有人脈（和當(dāng)?shù)芈毮懿块T、醫(yī)藥商業(yè)等關(guān)系較好）、有業(yè)務(wù)用車并能吃苦的人員，不管這些人員是否專兼職，只要對(duì)我公司的品種感興趣、只要把公司產(chǎn)品做為主推主銷，只要能快速上量，只要能遵守公司的銷售制度，銷售規(guī)則，則可以納入進(jìn)來為公司所用。
3、總部后勤保障系統(tǒng)：財(cái)務(wù)一名、內(nèi)勤一名、物流一名。
4、總部市場(chǎng)指導(dǎo)推廣隊(duì)伍：
針劑學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍：2--4人，藥學(xué)專業(yè)，市場(chǎng)拉單經(jīng)驗(yàn)豐富。
藥店動(dòng)銷隊(duì)伍：4---6人，促銷經(jīng)驗(yàn)豐富。
2、隊(duì)伍管理
1、管理思路：地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理自主權(quán)交給地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理是基層的經(jīng)營(yíng)核算單位。地區(qū)經(jīng)理對(duì)整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，包括貨物貨款、縣級(jí)經(jīng)理招聘使用、考核、管理等。地級(jí)經(jīng)理的管理權(quán)交
聯(lián)系方式
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聯(lián) 系 人： 張賢奎
聯(lián)系地址： 人民南路三段2號(hào)匯日·央擴(kuò)國(guó)際廣場(chǎng)23層2305
電 話： 0571-85885083
